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6月2日讯（编辑 梁又匀 实习记者 李佳怡）近日，上海林清轩生物科技股份有限公司（以下简称“林清轩”）向港交所递交招股书，正式启动上市计划，有望成为港股“国货高端护肤第一股”，中信证券和华泰国际担任联席保荐人。
据招股书显示，2022年至2024年，林清轩的营收分别为6.91亿元、8.05亿元和12.1亿元，复合年增长率为32.5%。公司营收持续较快增长，但也曾经历亏损的窘境。林清轩2022年亏损593万元，2023年实现盈利8452万元，2024年盈利1.87亿元，利润率恢复较快。
此外，林清轩在招股书中表示，计划从东南亚开始，通过与当地合作伙伴的伙伴关系，拓展海外市场。
年营收超12亿，精华油贡献37%
根据灼识咨询的资料，中国高端护肤品市场规模已从2019年的749亿元增加至2024年的1144亿元，并预计在2029年进一步增至2185亿元。其中，高端抗皱紧致类护肤品的市场规模预计将从2024年的594亿元以21.2%的复合年增长率增加至2029年的1555亿元。
林清轩由孙来春创立于2003年，是一家聚焦于抗皱紧致类护肤品的高端国货护肤品牌，2008年，首家林清轩门店于上海龙之梦购物中心开业。截至2024年末，主品牌“林清轩”推出188个SKU，产品包括精华油、面霜、爽肤水、乳液、精华液、面膜、防晒霜等。
林清轩在招股书中特别强调：“我们产品组合的核心是标志性的山茶花精油。”
2013年，孙来春在上海成立了林清轩化妆品工厂，精简SKU将所有资金和科研力量都聚焦于山茶花精华油的研发。
2014年，第一代山茶花精华油问世，开始打造“以油养肤”的概念。此后，林清轩开始大量投入研发、资源，向高端产品转型。期间，孙来春的哥哥孙福春也加入林清轩，担任公司副总经理，负责销售及销售培训业务。
招股书数据显示，“山茶花精华油”这一产品为林清轩的营收贡献不少业绩。截止2024年末，该精华油产品一年便为林清轩贡献4.476亿的业绩，在总营收中占比37%。
根据灼识咨询数据，按全渠道总零售额计，该产品自2014年以来连续11年在所有面部精华油产品中稳居全国榜首，为国内面部精华油品类中唯一一款连续8年零售额超过1亿元的产品。可以说，该品牌撑起了这一细分品类。
林清轩在招股书中表示，后续将持续投资产品创新，以巩固面部精华油行业的领导地位，同时在针对新场景及消费群体的关键护肤品类中构建核心单品矩阵。
受优势产品溢价水平等因素影响，林清轩有着放眼美妆护肤行业都十分亮眼的毛利水平。2022年到2024年，林清轩的毛利率分别达到78%、81.2%、82.5%，远高于国内不少护肤品牌。
但另一方面，为了维持品类优势和影响力，林清轩在营销等支出上的投入并不低。2022年至2024年，公司营销及推广开支分别达到2.08亿元、1.87亿元和3.65亿元，占公司整体收入比例在25%~30%，极大挤压了公司最终的利润表现。
完成转型？品牌线上营收反超线下
与多数国产护肤品品牌侧重线上渠道不同，林清轩自创立以来侧重线下渠道。
近三年以来，林清轩的线下门店数量年均增速达17.6%，据灼识咨询的资料，林清轩在国货高端护肤品牌中净开店规模最大。据透露，林清轩拥有超过430万名活跃客户，近三年平均年复购率约为34.6%。
具体而言，林清轩的线下门店近七成为直营店，选址集中于城市核心购物商场。截至2024年末，林清轩的线下门店网络在全国共有506家门店，年内新增门店数为63家。
不过，伴随电商平台、社交媒体及线上医美社区发展，及疫情等因素的影响，林清轩对线上渠道的重视程度显著提升，线上起到的占比亦逐渐扩大。
从招股书可以看到，林清轩线上渠道占比由2022年的45.2%，逐年攀升至2024年的59.1%，收入达到7.14亿元；同期线下渠道营收则从占比过半（2022年54.7%、2023年50.9%）收缩至2024年的40.8%，收入录得4.94亿元。
不过，渠道的转换带来的不是成本优化或降本增效，反而是更多新营销支出。2022年至2024年林清轩供应商采购支出显示，公司前五大采购项目均来自各类电商平台、物流服务、营销推广。随着线上销售规模的增长，2024年公司对前五大供应商的采购规模达到了1.73亿元。
尽管如此，林清轩在招股书中始终强调：“线下渠道对于建立长期品牌知名度及客户忠诚度仍然不可或缺。”未来林清轩计划在一、二线城市加密门店，打造高品质的旗舰直营店。
此外，林清轩还将依托东南亚市场启动全球化进程，“在国际布局方面，我们计划从东南亚开始，通过与当地合作伙伴的伙伴关系，在中国大陆以外的地区建立据点。”
值得注意的是，林清轩创立后，一直没有开放融资。直到2020年11月，林清轩才完成A轮数亿元融资，领投方为SIG海纳亚洲，头头是道基金、碧桂园创投等机构跟投；2021年，林清轩又宣布B轮融资，估值增长超3倍。
目前，林清轩的投资方包括雅戈尔、凯辉基金、启承资本、碧桂园创投、头头是道基金、分众传媒、分享投资等。
IPO前，公司实际控制人孙来春直接及间接合计持股约79.27%，雅戈尔持股4.49%，碧桂园创投持股3.95%、吴晓波旗下头头是道持股3.59%，凯辉基金持股2.75%，孙福春持股为0.99%。
预计此次IPO 募集所得资金，将主要用于品牌价值的塑造与传播、全渠道销售网络的深化构建、加强生产与供应链能力、技术研发和产品线开拓、内生孵化与外并购双轮驱动以打造多品牌矩阵等方面。
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