文｜胡香赟
编辑｜海若镜
40多年前，当传奇巨星迈克尔·杰克逊踩着太空步在舞台上“封神”时，其肤色由黑到白的奇异转变，也让彼时尚不为大众熟知的皮肤病——白癜风，成为社会关注的焦点。
在中国，白癜风患者数量超1000万人。但由于致病机理复杂，市面上能有效治疗白癜风的药物寥寥无几。直到去年9月，一款专门针对该疾病而开发的药物“芦可替尼乳膏”，正式在国内递交上市申请。
市场仿佛已经提前嗅到了一个百亿市场的爆发。尽管芦可替尼乳膏尚未获批，但其背后的销售“操盘手”康哲药业（00867.HK），已经决定将持有该药物国内权益的子公司德镁医药拆分，并在香港独立上市。
4月底，德镁医药递交招股书，市场得以窥见其真容：产品管线几乎囊括了康哲药业这家老牌CSO公司决心发力皮肤健康赛道后，从世界各地搜罗到的优质品种，其中不乏多款已上市的成熟药物。
凭借这些，过去3年间，德镁医药虽还未实现盈利，但每年都有可观的现金流进账。2024年，公司收入突破6亿元。
脱离母公司支持后，背靠有着“刚性治疗需求”的皮肤病市场，德镁医药能否在港股生物科技版块杀出重围？高度依赖引进的策略，又能否为这个想打造皮肤药帝国的公司，构建起足够高的产品壁垒？
康哲手里的好牌，要单飞
从康哲药业“出走”，德镁医药带走的皮肤健康类产品，是母公司旗下如今最有增长潜力的业务之一。
康哲药业成立于1995年，早年间凭借着CSO（合同销售组织，指以销售见长的公司）模式发家，商业化基因自不必多谈，但更值得关注的其实是它的选品能力。早些年的仿制药时代，高收益产品主要有两种，做首仿，或者代理原研药，前者的代表企业如恒瑞医药，而后者的经典践行者就是康哲药业。
这是一家相当擅长“以小搏大”的企业。其思路往往是寻找那些在海外销量不大、但在国内存在需求的产品，以低成本拿下代理权，再凭借营销能力将其做成亿元大单品。在传统强势的心脑血管、消化领域如此，在近年来新发力的皮肤/医美业务上，亦是如此。
就以芦可替尼乳膏为例，当前，德镁医药的诸多产品之中，最受市场期待的就是它。
核心原因有二：品种稀缺、需求强烈。这是德镁医药从合作多次的美国生物科技公司Incyte处引进的一款产品，也是全球当前唯一获FDA批准（2022年）用于白癜风复色的JAK抑制剂。
白癜风虽然不痛不痒不传染，但往往会对患者的容貌造成严重影响。尤其痛苦的是，它通常都分布在人们对外暴露的那部分身体上。此前一项针对1000余名白癜风患者的调查称，面部和颈部受该疾病影响的患者分别超过45%和20%。
而传统药物（被收录于诊疗指南，但均未获批白癜风适应症）、手术等治疗手段，要么无法长期使用、维持疗效，要么存在强烈的副作用问题。相较之下，芦可替尼乳膏的临床效果值得期待。
此前，两项针对674名患者的III期临床结果显示，治疗第24周时，约30%患者的白癜风面积评分指数较基线改善了75%；到第50周时，受益者比例提高至50%。长期效果上，随访3年内安全性表现良好。
在2023年首个完整销售的年份，芦可替尼乳膏的销售额就有3.4亿美元。目前，该产品在国内虽还在申报阶段，但已先行登陆海南博鳌乐城，单支100克剂量价格6800元，在发病面积不大的情况下，一支能用半年。即便是大剂量使用，一个月最多也只能用两支。
除芦可替尼乳膏之外，在核心的皮肤处方药领域，德镁医药拥有的其他3款已上市产品和5条在研管线，大多也遵循了这一思路。
德镁医药皮肤处方药类产品管线（图源：德镁医药招股书）
适应症上，基本集中在特应性皮炎、银屑病、浅表性静脉炎这类发病人数在千万到数千万之间的“小而美”赛道；而选品角度，则基本都带有“独家”或“差异化”的刚需特质。
比如，2021年时，公司通过收购Luqa全资股权获得的聚多卡醇注射液，就是目前国内唯一获批用于治疗静脉曲张硬化的产品；另一款多磺酸粘多糖乳膏，也是国内唯一获批治疗浅表性静脉炎的产品，且市场上尚无其他靶向治疗药物进入临床阶段，或许能享受到很长一段时间的市场独占期。
过去两年，由于心脑血管和消化线代理的3款原研药没有在国家集采中中标，康哲药业的利润下降严重，2024年更是出现首次营收、净利润双双下滑的情况。相较之下，新兴的“皮肤+医美”业务虽体量还小，但却保持了明确的增长趋势。2023和2024年的收入分别为5.69亿元和6.73亿元，同比增长20.2%和18.2%。
本次拆分，德镁医药获得的皮肤健康类产品，又是康哲药业“皮肤+医美”业务线中的大头。2023年和2024年的收入分别为4.73亿元和6.18亿元，占比超过80%。
德镁医药两大业务收入及毛利（图源：德镁医药招股书）
近期，IPO颇有回暖之势。带着这样一份成绩单的德镁医药，是否拥有“上岸”的可能？
扩品类：从严肃医疗到消费医疗
手握大单品的基本盘下，德镁医药若能沿袭康哲医药的销售基因，成为一家专注在皮肤健康领域的CSO公司，看起来是一条不错的“花路”。
那么，销售能力就成为首要衡量因素。德镁医药在2020年时成立，次年起开始作为独立业务单元运营。核心管理团队多是2000年左右就加入康哲药业，一路从产品助理成长起来的销售“老兵”。从团队占比上，也能看出公司对此的偏重，如今764名全职员工中，商业化团队人数达到653人，占比超过85%。
在以处方药为核心的营销逻辑中，最核心的自然是院内渠道和医保，过去4年间，这也是德镁医药重点的投入方向。截至目前，公司覆盖的医院和线下零售药房、电商平台数量分别超过1万家和10万家。广渠道，是核心产品放量的基础。
目前，聚多卡醇注射液、多磺酸粘多糖乳膏两款已上市的核心产品均已进入医保。据招股书，前者的销售额在2022-2024年间的复合年增长率达到了54.2%。
而处方药之外，德镁医药还有一部分皮肤学级护肤品业务，主要包括2022年时通过收购“禾零”品牌产品，定位当前护肤领域热门的“敏感肌”概念，以治疗皮炎和痤疮的平价产品为主。虽然在总盘子里的占比仅有10%左右，但2024年时的毛利已接近75%，甚至超过了处方药版块。
对于这种兼具医疗和消费属性的产品，德镁医药的思路是在传统销售渠道之外，强化新媒体营销能力”，拓展院外渠道影响力。如今，在小红书、抖音等平台上，也能看到不少关于“禾零”的用户宣传。
销售能力是德镁医药当前的长板。但另一个问题在于，想要真正实现创立之初的“专科小领域里的大龙头”目标，需要持续不断地引入高质量新品。
在这一点上，首先，德镁医药的优势并不在于自研。从每年不到1亿元的研发开支和40人出头的研发团队数量上也能看出来。
像母公司那样做产品引进，显然是更顺理成章的路子。传统药企的创新转型课题中，康哲药业曾给出过一份优秀答卷。通过做LP，公司与大量专业医疗基金建立了密切的合作关系，这也因此成为公司接触优秀品种的重要渠道。比如，康哲药业曾投资从事医美业务的西宏生物，后引进了其开发的“少女针”等多个医美注射产品。
但这种方式，主要借力于上市公司雄厚的资金和市场能力来完成。尚未“分家”时，康哲药业强大的选品和BD能力，无疑是德镁医药在规划产品矩阵时的加分项。未来，这份助力是否还会延续？
2023年到2024年，公司的毛利率从76.88%下滑至63.46%；2024年，公司的销售开支直接占到了营收的一半以上。截至2024年底，德镁医药的账上现金为2.82亿元。而公司本次分拆暂不涉及新股发行融资。那么，处在产品营销的关键节点，能分给寻找新产品的和财力会有多少？
这个答案，或许也决定了“独立”的德镁医药，未来能够走多远。
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